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医药行业促销礼品的选择技巧

  每一个从事医药行业的人,不管是OTC,还是医院销售,都会碰到给客户送礼品,每个人选择礼品的办法都会不同,一下是我的一点建议来给大家做参考。
  
  一OTC方面:
  
  分为消费者和药店营业员及商业客户3方面
  
  1消费者方面
  
  真对消费者严格的来说不是礼品,而是赠品,除非商品单价高,利润奇高,也可做为礼品。
  
  医药赠品必须符合3原则,价低,耐用,常用
  
  (1)价低:价格越低,赠品在成本所占的比重越小,对医药企业负担少。而且消费者也不会因此觉得药品利润过高。我个人觉得赠品价格不应占零售价的20%以上。
  
  (2)耐用:如赠品是铁制品,拿回家放些日子,就生锈,就对产品形象不好了。越能在消费者手中存活长越好,如陶瓷杯,虽然易碎,但放久是没问题的。
  
  (3)常用:经常用可以对产品增加印象,因为赠品上有产品标志。但是千万别把治痔疮的药名印在广告杯上。
  
  赠品种类很多:如笔,杯,毛巾,鼠标垫,洗衣粉,等等,主要看自己产品适合哪一层次消费者,
  
  2药店营业员
  
  我们发现药店营业员往往都是女人,由其是女孩子居多。她们的需求其实并不多,厂家如果能有效的找到她们的需求,应该能够事半功倍。
  
  返利是一方面,礼品也是个很好的沟通渠道,我发现很多厂家送笔送毛巾,送杯子。但现在的厂家都送,对营业员来说麻木了。就拿杯子来说,相同的送杯子我会送有女孩子喜欢花面的杯子如玫瑰花花面,不会用印有产品名的杯子,因为给药店营业员礼品良好关系远远大于广告效应。如果确要广告效应,可以把商品名印在杯子底部
  
  还有一点是礼品能让业务员跟营业员马上打成一片,如魔术扑克,或剥蒜棒等新奇产品,让营业员感兴趣,也对业务员有好感,从而下一步工作顺利。礼品价位在10元左右足以。
  
  3商业客户
  
  商业客户包括药店经理,以及配送医药公司负责人,等等。
  
  这些客户跟医院销售当中客户类似,就不在这里论述。
  
  二医院销售客户
  
  医院销售客户分为临床医生,临床枪手和VIP客户
  
  1临床医生:这里指的临床医生为凡是可以有处方权的医生。只要有可能开自己药品的医生都在此一类。做临床工作虽然培养枪手尤其重要,但积少成多也是不可忽视的。
  
  本人建议这一类尽量少用现金激励,尽量用专业知识去沟通,以及用价低礼品来沟通。
  
  目前医药行业严管情况下,既做到面面俱到,又减少目标的方法就是炮轰枪手,蜻蜓点水各个临床医生。礼品有很多种,陶瓷茶壶,瓷器,工艺品等,价格控制在100元以内。
  
  
  
  2临床枪手:外企用所谓的学术推广即变相激励方法去激励枪手,国企大部分用直接的方法激励。各有各的千秋,本人不予置评。
  
  但也不能忽视礼品的功效。爱贪便宜是人的本性,而且¥¥奖励往往让枪们觉得理所当然,所以每次少量配礼品加¥¥会让他们很舒服,也会觉得你会做人,成本也控制在100元以内。
  
  当然,过节的时候可以适当增加。
  
  3VIP客户。
  
  针对主任级别以及院长级别就不能这么寒蝉了,不过针对医院规模及各个地区有所不一样,我这里说的是省会城市3甲医院。
  
  为了节省成本,而且,让客户感觉到我的诚意最好的办法是了解礼品的购买渠道,
  
  我给客户送礼不会超过100元,但客户会感觉这个礼品至少200-400元之间。举上个月的例子用70元购买的陶瓷保鲜碗套装送了客户,客户在百货商店看到完全一样的产品卖166元,感觉礼品送的礼品不错。 返回上页
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